Pro koho je to určené
Pro softwarové firmy, které prodávají jiným firmám, od prvních tržeb až po ARR v řádu několika milionů. Obvykle mají jednoho až tři marketéry a žádné oddělení RevOps, rozpočet na média zhruba 3 000 až 50 000 € měsíčně a zákazníky ve více než jedné zemi.
Rozhoduje zakladatel nebo Head of Growth, v každodenním provozu to vede marketér. Prodej může mít na starosti zakladatel nebo malý tým, případně zákazníci nakupují sami přes samoobslužnou objednávku.
Kde generování poptávky v SaaS obvykle selhává
Každá reklamní platforma optimalizuje na konverze, které sama vidí. U SaaS je to obvykle registrace nebo vyplněný formulář a registrace od firmy, která nikdy nic nekoupí, má stejnou váhu jako registrace od cílové firmy. Rozpočet se tak postupně přelévá k levným leadům.
Druhý častý problém: sdělení se v jednotlivých kanálech rozcházejí. Reklamy ve vyhledávání, příspěvky na LinkedInu, nurturingové e-maily i stránku s ceníkem píšou různí lidé v různou dobu, takže zákazník narazí na tři verze téhož produktu. Reporting pak vzniká v tabulce, kde někdo ručně páruje prokliky z reklam s obchody v CRM.
Jak to Demander řeší
-
Projde web produktu
Crawler seřadí stránky s ceníkem, produktem, zákazníky a zabezpečením podle důležitosti a sestaví profil: kategorii, tarify a ceny, důkazy, integrace, jmenované konkurenty a to, jak složitý je nákup. Než začne plánování, profil opravíte. Viz analýza produktu.
-
Navrhne nákupní tým
Pro software navrhne vlastníka rozpočtu, interního zastánce a technického hodnotitele a u každé role ověří shodu s produktem, dosah na jednotlivých platformách podle zemí, ekonomiku (cenu za lead vůči CAC, poměr LTV a CAC, dobu návratnosti), podklady a soulad s předpisy. Viz persony a nákupní týmy.
-
Sladí nabídky s tím, jak prodáváte
Žebříček nabídek (checklist, benchmark, případová studie, webinář, zkušební verze nebo demo, konzultace) se volí podle složitosti nákupu a cenového modelu a každá fáze funnelu dostane sdělení pro jednotlivé úhly pohledu. Viz sdělení a funnel.
-
Vytvoří kreativy
Reklamy ve vyhledávání, placená reklama na sociálních sítích, karusely, dokumenty, krátká videa, landing pages a e-maily ze stejných sdělení, vysázené ve vašich fontech a barvách. Viz kreativní studio.
-
Počítá konverze, na kterých záleží
Nadefinujte registraci, spuštění zkušební verze, rezervaci schůzky nebo nákup. Demander je zachytí na děkovné stránce, přes track() ve vaší aplikaci, přes serverové API pro události nebo z webhooků Stripe, Calendly a Cal.com. Viz měření konverzí.
-
Posílá pipeline zpět na platformy
SQL, nové obchodní příležitosti a vyhrané obchody z HubSpotu, Pipedrivu nebo Salesforce se každou hodinu nahrávají jako offline konverze a při rozdělování rozpočtu dostává každá platforma váhu podle hodnoty pipeline. Viz rozpočet a bidding.
Prodej přes zkušební verzi a přes demo vedle sebe
Většina SaaS firem prodává jedním z těchto způsobů, nebo oběma. Kam nabídka vede, se nastavuje u každé nabídky zvlášť a jednotlivá kampaň to může změnit, takže nabídka zkušební verze a nabídka dema mohou běžet současně.
| Přes zkušební verzi (self-serve) | Přes demo (s obchodníkem) | |
|---|---|---|
| Nabídka ve fázi konverze | Zkušební verze zdarma nebo registrace | Demo nebo konzultace |
| Jak se konverze zaznamená | track() ve vaší aplikaci, serverové API pro události, nebo webhook ze Stripe u placených tarifů | Schůzky z Calendly, Cal.com nebo HubSpotu, formulář, nebo nativní formulář pro leady na LinkedInu nebo na platformě Meta |
| Co se posune v životním cyklu | Fáze, kterou ke konverzi nastavíte, například lead nebo MQL | Rezervace se počítá jako schůzka a předá firmu do fáze obchodu |
| Z čeho se učí reklamní platformy | Ze spuštění zkušební verze, potom ze SQL, obchodní příležitosti a vyhraného obchodu z vašeho CRM | Z rezervace, potom ze SQL, obchodní příležitosti a vyhraného obchodu z vašeho CRM |
Co čekat v prvních týdnech
První den patří plánování. Vložíte URL, zkontrolujete profil, persony, sdělení a kreativy a schválíte tvrzení, která chcete v textech použít. Nové pracovní prostory běží v sandboxu, kde simulátor trhu projde celou smyčku s fiktivními firmami a na reklamní platformu se nic nedostane.
Před přechodem do ostrého provozu připojíte reklamní účty, CRM a e-mailové schránky, vložíte měřicí kód a nadefinujete konverze. Kampaně vznikají pozastavené a spuštění je samostatná akce, kterou schvalujete.
V prvních týdnech ostrého provozu je optimalizátor záměrně opatrný. Kampaň s daty za méně než sedm dní si ponechá aspoň 5 % rozpočtu, reklama se nehodnotí dřív než po 1 000 zobrazeních a 30 € výdajů (výchozí hodnoty) a žádný rozpočet se bez schválení nezmění o víc než 20 % za den. Pipeline v B2B přichází později než prokliky, takže dokud nejsou obchodní příležitosti, rozděluje se rozpočet podle konverzí. Jakmile se v CRM objeví obchody, přejde se na hodnotu pipeline.
Který tarif se hodí
Tarif Starter se hodí pro firmu, kde prodává zakladatel a která začíná s placenou reklamou a aktivním oslovováním na nejvýš třech reklamních platformách; změny se připraví ke schválení jedním kliknutím. Tarif Growth používá většina SaaS týmů: všechny reklamní platformy, změny s nízkým rizikem, které se v rámci vašich limitů provádějí samy, a multi-touch atribuce. Tarif Scale přidává tři značky a sám nastavuje rozpočty a střídá kreativy. Pokud chcete platit podle toho, jak rostou výdaje, tarif Performance nabízí funkce tarifu Growth s poplatkem z výdajů. Viz ceník.
Časté otázky
Umí Demander optimalizovat na aktivované zkušební verze místo registrací?
Ano, pokud aktivaci posíláte jako konverzi přes track() nebo serverové API pro události. Nastavte ji jako optimalizační cíl kampaně (cena za konverzi nebo ROAS této konverze) a zapněte její odesílání do reklamních platforem, aby se z ní učil i jejich bidding.
Ze kterých CRM Demander čte pipeline?
Z HubSpotu, Pipedrivu a Salesforce. Demander čte obchodní příležitosti, přesuny mezi fázemi, výhry, prohry a schůzky. Schůzky a přesuny mezi fázemi se zobrazují na časové ose firmy, ale nikdy se nepočítají jako interakce pro atribuci, takže obchodní hovor neubere podíl na zásluhách reklamě, se kterou to u firmy začalo.
Prodáváme samoobslužně i přes obchodníky. Funguje to?
Ano. U každé nabídky se nastavuje, kam vede a jaká konverze ji dokončuje, a kampaň to může změnit. Nabídka zkušební verze pro jednu personu a nabídka dema pro jinou běží vedle sebe a atribuci lze filtrovat podle konverze.
Jak brzy se rozpočet začne přesouvat k pipeline?
Rozdělování rozpočtu začíná od apriorních odhadů z benchmarků a od vašich konverzí. Jakmile jsou v CRM obchodní příležitosti, jejich hodnota určuje váhy při rozdělování a nahrává se i na platformy. Jak dlouho to trvá, záleží na vašem prodejním cyklu, který Demander sám nezkrátí.