Proč vůbec posílat fáze z CRM
Automatický bidding, například Smart Bidding v Google Ads nebo optimalizace doručování na platformě Meta, se učí z konverzí, které mu hlásíte. V B2B první konverze, obvykle vyplněný formulář nebo žádost o demo, vypovídá o budoucích tržbách jen málo. Levné leady často přicházejí od lidí, kteří nikdy nic nekoupí, a algoritmus odměňovaný za leady jich bude nakupovat stále víc.
Offline konverze je událost, která proběhla mimo dohled platformy, ve vašem CRM, a kterou platformě pošlete zpět a spárujete s původním proklikem nebo osobou. Jakmile platforma vidí, které prokliky se proměnily v obchodně kvalifikované leady (SQL) nebo obchodní příležitosti a jakou měly hodnotu, může nabízet na další podobné lidi. Pro většinu B2B inzerentů je to nejúčinnější způsob, jak zlepšit kvalitu leadů.
Které fáze posílat
| Fáze | Kdy se odešle | Jakou hodnotu poslat | Co se z ní bidding naučí |
|---|---|---|---|
| Lead | Vyplnění formuláře, registrace nebo rezervace termínu | Žádnou, nebo malou pevnou částku | Objem dat k učení, o kvalitě ale říká málo |
| SQL | Obchodní tým lead přijme | Očekávanou hodnotu, pokud ji používáte | První signál, který oddělí skutečné kupující od ostatních |
| Příležitost | V CRM vznikne obchodní příležitost | Hodnotu příležitosti v pipeline | Kvalitu včetně hodnoty, a to do několika týdnů od prokliku |
| Vyhraný obchod | Obchod je vyhraný | Tržby, hodnotu za první rok nebo hodnotu smlouvy | Nejpřesnější signál, ale přichází pomalu a zřídka |
Na každé platformě vytvořte pro každou fázi samostatnou konverzní akci a zvolte, na kterou z nich bude bidding optimalizovat. Běžné nastavení optimalizuje na SQL nebo obchodní příležitosti a ostatní fáze zaznamenává pro reporting.
Jak jednotlivé platformy offline konverzi párují
Konverze pomůže jen tehdy, když ji platforma dokáže přiřadit k někomu, komu zobrazila reklamu. K tomu potřebuje click ID uložené při návštěvě, hashovanou e-mailovou adresu, nebo obojí.
| Platforma | Click ID | Hashovaný identifikátor | Kam ho Demander posílá |
|---|---|---|---|
| Google Ads | gclid, gbraid nebo wbraid | E-mail (SHA-256) | Data Manager API (events:ingest); u účtů, které ho už používají, starší nahrávání konverzí z prokliků |
| Microsoft Advertising | msclkid | Demander ho při nahrávání nepoužívá, páruje podle click ID | Offline konverze (OfflineConversions/Apply), pro každou fázi jeden název cíle |
| Meta | fbclid, odesílaný jako fbc | E-mail (SHA-256) | Conversions API s ID události pro deduplikaci |
| li_fat_id | E-mail (SHA-256) | Conversions API (/conversionEvents), pro každou fázi jedno konverzní pravidlo | |
| TikTok | ttclid | E-mail (SHA-256) | Events API, do sady událostí z CRM |
| rdt_cid | E-mail (SHA-256) | Conversions API |
Do X a Skliku Demander offline konverze nenahrává. Conversions API od LinkedInu vyžaduje samostatné schválení ze strany LinkedInu.
Poznámky k jednotlivým platformám
Google. Serverový import konverzí se přesunul do Data Manager API, které musí používat účty, jež začaly konverze nahrávat od 15. června 2026; stávající uživatelé nahrávání konverzí z prokliků přes Google Ads API na něm zatím mohou zůstat. Každá událost se přiřazuje ke konverzní akci podle ID, nese ID transakce pro deduplikaci a může nést stav souhlasu dané osoby s použitím uživatelských dat pro reklamy a s personalizací reklam.
Microsoft Advertising. Offline konverze se párují podle msclkid, takže musí být zapnuté automatické označování Microsoft Click ID a toto ID se musí dostat z landing page až do vašeho CRM. Každá fáze potřebuje vlastní offline konverzní cíl, na který se odkazuje jeho názvem.
Meta. Conversions API přijímá název události, unixové časové razítko, zdroj akce a uživatelská data. Z uloženého fbclid se stane parametr fbc ve tvaru fb.1, za kterým následuje čas prokliku v milisekundách a samotný fbclid. Pokud stejnou událost nahlásil i pixel v prohlížeči, pošlete stejné ID události, aby ji Meta započítala jen jednou.
LinkedIn. Párování používá vlastní click ID LinkedInu, li_fat_id, a e-mail v SHA-256. Každá fáze je v Campaign Manageru konverzním pravidlem, na které se odkazuje podle ID, a hodnoty se posílají jako částka s kódem měny.
Časová okna
Platformy omezují, jak starý smí proklik nebo událost být, a tyto limity občas mění. Než se na konkrétní číslo spolehnete, ověřte si aktuální dokumentaci; zásady popsané níže platí tak jako tak.
-
01
Čas se obvykle počítá od prokliku
Google a Microsoft přiřazují offline konverzi k původnímu prokliku a započítají ji jen tehdy, když spadá do okna prokliku dané konverzní akce, které má nejvýše 90 dní. Obchod uzavřený šest měsíců po prokliku se mu už připsat nedá.
-
02
Některé platformy chtějí události brzy po vzniku
Meta očekává události krátce po tom, co nastaly, a webové události starší než sedm dní odmítá. Posílejte každou fázi ve chvíli, kdy se změní, místo abyste je střádali do měsíční dávky.
-
03
Při dlouhém cyklu vycházejí lépe dřívější fáze
Pokud je váš prodejní cyklus delší než okno, většina vyhraných obchodů dorazí příliš pozdě na to, aby se započítala. SQL a vznik obchodní příležitosti do okna obvykle spadají, což je další důvod optimalizovat bidding na dřívější fázi.
-
04
Posílejte čas, kdy se fáze změnila
Jako čas události použijte okamžik, kdy obchodní příležitost vznikla. Platforma toto časové razítko porovnává s proklikem, takže kdybyste místo něj poslali datum nahrání, zkreslíte okno i zpoždění, ze kterého se platforma učí.
-
05
Nahrávejte často
Nahrávání každou hodinu nebo každý den udržuje bidding v aktuálním stavu. Demander nahrává každou hodinu a značku posledního zpracovaného záznamu posune až po úspěšném nahrání, takže při výpadku nic nevynechá. Po přepnutí pracovního prostoru ze sandboxu do ostrého provozu odešle vše, co se mezitím nahromadilo.
Jak správně hashovat
Když click ID chybí, většina platforem umí párovat podle hashované e-mailové adresy. Standardem je hash SHA-256 z adresy, ze které se odstraní mezery na začátku a na konci a převede se na malá písmena; odesílá se jako hexadecimální řetězec. Hashujte jednou, na svém serveru, a adresu v čitelné podobě nikdy neposílejte.
Další normalizaci se vyhněte. Odstranění teček nebo části za znakem plus z adres Gmailu na některých platformách pomůže, na jiných ale shody ubere, proto je Demander nechává beze změny.
Hashování je pseudonymizace a GDPR výsledek dál považuje za osobní údaj: platforma hashuje adresy svých uživatelů stejným způsobem právě proto, aby je mohla spárovat. Hashovaný e-mail potřebuje stejný právní základ jako samotná adresa.
import { createHash } from 'node:crypto';
export function sha256Email(email: string): string {
const normalised = email.trim().toLowerCase();
return createHash('sha256').update(normalised).digest('hex');
}Normalizace a hash, které Demander používá. Adresy se hashují dřív, než se dostanou do kódu pro nahrávání, a jen u kontaktů, u kterých existuje právní základ pro měření reklam.
Souhlas v EU a ve Spojeném království
Click ID je reklamní identifikátor. Jeho uložení při návštěvě a pozdější odeslání zpět reklamní platformě vyžaduje souhlas návštěvníka s marketingem. Měřicí skript Demanderu uchovává gclid, fbclid, li_fat_id a další click ID jen po udělení marketingového souhlasu a signál Global Privacy Control nebo Do Not Track bere jako nesouhlas bez ohledu na to, co uvádí cookie lišta. Při nahrávání se posílají jen identifikátory osoby, která konvertovala, nikdy ne identifikátory kolegy ze stejné firmy: fáze z CRM (SQL, příležitost, vyhraný obchod) nese identifikátory leadu, ze kterého vzešla. Je to nejnovější leadová konverze v dané firmě za 90 dní předtím, tedy formulář, registrace, rezervace a podobně, přičemž přednost má konverze se známým kontaktem.
Hashované e-maily se řídí stejnou logikou. U lidí v EU, EHP, Spojeném království nebo Švýcarsku Demander hashovaný e-mail přidá jen tehdy, když daná osoba souhlasila s měřením reklam (příznak ad_user_data v serverovém API pro události nebo nástroj, u kterého jste označili, že tento souhlas sbírá). Souhlas se zasíláním marketingových e-mailů není souhlasem s měřením reklam, takže se tam nepočítá; jinde stále stačí. Lidé, kteří použili stránku pro odhlášení ze sdílení dat s reklamními platformami nebo poslali signál Global Privacy Control, jsou z nahrávání vynecháni úplně. Consent Mode v2 od Googlu, v EHP povinný od března 2024, obsahuje signály pro uživatelská data pro reklamy a pro personalizaci reklam a události v Data Manageru je mohou nést u každé události zvlášť; Demander je přidává, když volbu dané osoby zná.
Totéž platí pro nástroje na rezervace a formuláře. Pokud nástroj sbírá souhlas s měřením reklam, označte to v Demanderu; jinak jeho click ID a e-maily do nahrávání nevstoupí.
Nastavení v Demanderu
-
Nainstalujte měřicí skript s cookie lištou
Měřicí kód uchovává click ID z návštěv se souhlasem a pomocí UTM parametrů přiřadí každou návštěvu ke kampani a reklamě.
-
Připojte CRM
HubSpot, Pipedrive nebo Salesforce. Ze změn fází se stanou události: SQL, vznik obchodní příležitosti a vyhraný obchod, každá se svou hodnotou.
-
Přiřaďte fáze ke konverzním akcím
V integraci každé reklamní platformy zadejte pro každou fázi konverzní akci, pravidlo nebo cíl. Konverze, které jste si definovali sami, například demo_booked, můžete podle názvu události přiřadit k samostatné akci.
-
Zkontrolujte náhled párování
Než se cokoli odešle, náhled ukáže, kolik událostí by každá platforma spárovala a proč by ostatní přeskočila, například když chybí click ID i e-mail se souhlasem.
-
Přepněte do ostrého provozu
V sandboxu se nic nenahrává. V ostrém režimu běží nahrávání každou hodinu se stabilním ID pro každou obchodní příležitost a fázi, takže se při opakovaných pokusech nic nezapočítá dvakrát.
Časté otázky
Fungují offline konverze i bez click ID?
Částečně. Google, Meta, LinkedIn, TikTok a Reddit umí párovat podle hashovaného e-mailu, což vyžaduje souhlas dané osoby s měřením reklam. Nahrávání do Microsoft Advertising v Demanderu potřebuje msclkid. Když máte jen e-mail, počítejte s nižší mírou shody: lidé často vidí reklamy přihlášení pod soukromou adresou, ale formuláře vyplňují s pracovní.
Na kterou fázi má bidding optimalizovat?
Na nejpozdější fázi, která ještě nastává dost často a dost brzy po prokliku. U většiny B2B inzerentů je to SQL nebo vznik obchodní příležitosti. Vyhraných obchodů bývá na učení algoritmu obvykle příliš málo a přicházejí příliš pozdě.
Nezapočítá se stejná konverze dvakrát?
Ne, pokud každá událost nese stabilní ID. Demander používá ID obchodní příležitosti spolu s fází, takže opakované nahrání se deduplikuje, a událost, kterou nahlásil i pixel v prohlížeči, se započítá jednou, pokud obě nesou stejné ID události.
Nahradí to pixel nebo tag platformy?
Ne. Pixel zaznamenává, co se děje na vašem webu; offline konverze doplňují, co se potom děje v CRM. Používejte obojí, se souhlasem, a kde se jedna událost hlásí dvakrát, posílejte z obou stran stejné ID události.