Die Listen und was jede zu sehen bekommt
Ein Account steht immer auf höchstens einer Phasenliste. Auf welcher, entscheidet der Lifecycle anhand seines Scores und der Signale dahinter.
| Account-Status | Liste | Was die Anzeigen zeigen |
|---|---|---|
| Aufmerksam | Besucht, nicht engagiert | Botschaften für die Consideration-Phase: Belege, Vergleiche und Antworten auf Einwände. Die Website-Besucher-Zielgruppe der jeweiligen Plattform lässt sich dieser Kampagne hinzufügen. |
| Engagiert | Die Nurturing-Liste für das nächste Angebot | Die Botschaft dieses Angebots, mit Ziel auf die zugehörige Seite, wenn Ihre Website eine hat. Zuerst die Fallstudie; danach das Webinar für Accounts, die Ihre Dokumentation lesen, und der Benchmark-Report für alle anderen. |
| Hohe Kaufabsicht | Hohe Kaufabsicht | Botschaften für die Conversion: Demo oder Testphase, mit Belegen. |
| Im Vertrieb oder Opportunity | Opportunities (Ausschluss) | Von jeder Akquisekampagne ausgeschlossen. |
| Kunde, Expansion, Fürsprecher | Kunden (Ausschluss) | Von Akquisekampagnen ausgeschlossen. Kampagnen für Kundenbindung und Expansion sprechen sie gezielt an. |
Auf eine Phasenliste kommt ein Account nur mit einem Fit-Score von mindestens 50 und wenn Retargeting im Einsatz ist (bezahlte Kampagnen laufen oder eine Retargeting-Kampagne ist geplant). Das Entfernen von einer Liste läuft immer, auch wenn ein Account disqualifiziert wird.
So schließt sich der Regelkreis
-
Signale bewegen den Account
Besuche, Aufrufe der Preisseite, Antworten, ausgefüllte Formulare, gelesene Blogartikel und Phasenwechsel im CRM aktualisieren Score und Lifecycle-Status des Accounts.
-
Die Liste folgt dem Status
Der Account kommt auf die Liste für seinen neuen Status und wird von den anderen entfernt. Unterhalb der Autonomiestufe 2 werden diese Wechsel pro Liste zu einem Vorschlag gebündelt, den Sie freigeben („34 Accounts zu … hinzufügen“).
-
Stündliche Synchronisierung
An jede Plattform geht nur die Differenz: Firmendomains an LinkedIn, SHA-256-gehashte E-Mail-Adressen von Kontakten mit Einwilligung an Google Customer Match und an Custom Audiences von Meta.
-
Kampagnen zielen auf die Listen
Jede Retargeting-Kampagne richtet sich an ihre Liste und schließt die Listen für Opportunities und Kunden aus. Länder bleiben erhalten, Interessen und Keywords fallen weg, damit sie eine Liste nicht auf null eingrenzen, und auf LinkedIn bleibt die Karrierestufe der Personas erhalten.
-
Anzeigen passend zum Schritt
Die Kampagne nutzt vorhandene Anzeigen für die Botschaften des Segments und erstellt fehlende über den normalen Creative-Prozess. Hat ein Angebot noch keine Botschaft, wird eine aus einer Consideration-Botschaft abgeleitet.
Gebündelte Retargeting-Zeilen
Listen gelten für den ganzen Workspace, deshalb werden Retargeting-Budgets gebündelt. Die Retargeting-Zeile jeder Persona auf LinkedIn, Google oder Meta fließt in einen Pool je Phase und Plattform. Erreicht der Pool das Mindestbudget der Plattform, wird daraus eine Kampagne pro Segment, die sich die Creatives der Personas teilen, angefangen mit der Persona mit dem größten Budget. Erreicht er es nicht, fließt der Anteil jeder Persona zurück in ihre anderen Zeilen in dieser Phase.
Segmente werden der Reihe nach finanziert, solange jedes noch das Plattformminimum erhält: in der Consideration-Phase zuerst „besucht, nicht engagiert“, dann eine Kampagne pro Nurturing-Angebot, in der Conversion-Phase „hohe Kaufabsicht“. Eine Liste ohne freigabefähige Anzeige wird übersprungen. Eine Retargeting-Zeile auf einer Plattform ohne Listen-Synchronisierung (Microsoft, TikTok, Reddit, X, Sklik) läuft mit dem üblichen Kampagnenziel der Phase.
Wenn eine Liste für die Auslieferung zu klein ist
| Plattform | Mindestgröße | Abgleich über |
|---|---|---|
| 300 abgeglichene Unternehmen | Firmendomains | |
| Google Ads | 100 aktive abgeglichene Mitglieder | Gehashte E-Mail-Adressen von Kontakten mit Einwilligung |
| Meta | Rund 100 abgeglichene Personen | Gehashte E-Mail-Adressen von Kontakten mit Einwilligung |
Unterhalb des Minimums trägt die Kampagne den Hinweis „noch zu klein für die Auslieferung“. Im Live-Modus bleibt sie ein Entwurf, und der Start wird abgelehnt, bis die Liste groß genug ist; nach jeder Synchronisierung wird erneut geprüft. Ist eine Website-Besucher-Zielgruppe hinzugefügt, dient der Hinweis nur zur Information.
Was an die Plattformen geht
-
01
Rechtmäßig identifizierte Accounts
Phasen- und Ausschlusslisten enthalten nur Accounts, die auf Grundlage Ihrer Interessenabwägung oder mit Einwilligung identifiziert wurden. Mehr dazu unter Website-Tracking.
-
02
Personen mit Einwilligung bei Google und Meta
Nur gehashte E-Mail-Adressen von Kontakten, die ausdrücklich in Marketing eingewilligt haben, nicht auf der Sperrliste stehen und der Weitergabe für Werbezwecke nicht widersprochen haben.
-
03
Keine Personen aus dem Prospecting
Kontakte, die über Prospecting gefunden wurden, werden nie zu Customer Match, Custom Audiences von Meta oder LinkedIn-Kontaktlisten hochgeladen. Prospecting-Listen werden mit LinkedIn ausschließlich als Unternehmenslisten synchronisiert.
-
04
Pixel-Zielgruppen per Verweis
Website-Besucher-Zielgruppen sind die eigenen Tags der Plattform, die nur mit Einwilligung auslösen. Demander verweist per ID auf sie und lädt dafür nichts hoch.
Häufige Fragen
Was unterscheidet das von Pixel-Retargeting?
Eine Pixel-Zielgruppe umfasst alle, die die Website besucht haben. Phasenlisten ergeben sich aus dem Status des Accounts, in den auch E-Mail-Antworten, ausgefüllte Formulare und CRM-Phasen einfließen, und sie ändern sich, wenn Accounts weiterrücken. Die Website-Besucher-Zielgruppe der Plattform können Sie trotzdem der Kampagne „besucht, nicht engagiert“ hinzufügen.
Warum nur LinkedIn, Google und Meta?
Auf diesen Plattformen synchronisiert Demander Account-Listen: LinkedIn-Unternehmenslisten, Google Customer Match und Custom Audiences von Meta. Retargeting-Zeilen auf anderen Plattformen laufen mit dem üblichen Kampagnenziel der Phase.
Wie schnell wechselt ein Account die Liste?
Der Wechsel wird vorgeschlagen, sobald sich sein Status ändert, und erreicht die Plattformen mit der nächsten stündlichen Synchronisierung. Unterhalb der Autonomiestufe 2 warten die Wechsel gebündelt auf Ihre Freigabe, eine Entscheidung pro Liste.
Brauche ich ein CRM?
Es geht auch ohne, auf Basis von Website-Besuchen, E-Mails und Formularen. Ist HubSpot, Pipedrive oder Salesforce verbunden, verschieben Opportunities und abgeschlossene Deals die Accounts auf die Ausschlusslisten. So bekommen laufende Vertriebsgespräche keine Akquiseanzeigen mehr.