# Oslovte celý nákupní tým ve firmách, které jste si vybrali

> Pro týmy, které prodávají vybraným firmám: sestavte seznam, zmapujte nákupní tým v každé firmě, zacilte na role v těchto firmách, nastavte geofencing kolem jejich kanceláří a posouvejte každou firmu podle fáze.

Demander sestaví seznam cílových firem, zmapuje, kdo v každé z nich rozhoduje, zacílí na tyto role na LinkedInu a v Microsoft Advertising, vymezí kolem jejich kanceláří kampaně s cílením na okruh a podle zapojení přesouvá každou firmu mezi seznamy jednotlivých fází. Stávající zákazníci a firmy s otevřeným obchodem se z výdajů na akvizici vyřazují.

## Pro koho to je

Pro B2B týmy, které prodávají vymezenému okruhu firem a u kterých nákup schvaluje několik lidí: vlastník rozpočtu, člověk, který bude produkt používat, někdo technický a někdy i oddělení nákupu. Při takové velikosti obchodů se vyplatí oslovit každého z nich cíleně.

## Co se obvykle pokazí

Reklamy zasáhnou toho, koho platforma v cílové firmě najde nejlevněji, často jen jednu roli, zatímco ostatní o vás nikdy neuslyší. Seznamy se ukážou jako příliš malé na to, aby se na ně reklama mohla zobrazovat, takže kampaně uvíznou v kontrole. Stávající zákazníci a firmy, které už jsou v prodejním cyklu, dál vidí akviziční reklamy placené ze stejného rozpočtu.

Nikdo neumí říct, které role ve firmě už byly osloveny a které ne, takže obchodníci začínají každý rozhovor zastudena.

## Jak to řeší Demander

1. **Sestavte seznam firem.** Seznamy pro prospecting vznikají z národních obchodních rejstříků, databází GLEIF a Wikidata, otevřeného webu a People Data Labs a řadí se podle shody s vašimi personami. Seznamy tvoří i firmy podobné vašim nejlepším zákazníkům (lookalike) a další firmy přibývají z obchodů v CRM a z identifikovaných návštěv webu. Viz [prospecting](https://demander.to/cs/features/prospecting/).
2. **Zmapujte nákupní tým.** Role vycházejí z vašich person a doplní se výchozí hodnoty: vlastník rozpočtu nad interním zastáncem, technický hodnotitel u softwaru, oddělení nákupu u složitých nákupů. Každá role nese názvy pozic a synonyma v angličtině, češtině, slovenštině, němčině, polštině, francouzštině a španělštině a u každé firmy vidíte, které role jsou pokryté. Viz [mapování nákupního týmu](https://demander.to/cs/resources/buying-committee-mapping/).
3. **Doplňte chybějící role.** Vyhledávání hledá v každé firmě jen role, které chybí, až do nastaveného počtu lidí na roli a v rámci vašich měsíčních kreditů. Potřebuje připojený účet Hunter nebo People Data Labs.
4. **Zacilte na role v těchto firmách.** Na LinkedInu kampaň cílí na seznam firem a na názvy pozic, pracovní funkce a senioritu dané role, buď jedna kampaň na roli, nebo několik rolí dohromady. Aby publikum zůstalo nad minimem 300 členů, cílení se postupně rozšiřuje od názvů pozic přes funkce až k senioritě. V Microsoft Advertising cílí kampaně Audience na údaje z profilů na LinkedInu: firmu, pracovní funkci a obor. Viz [LinkedIn](https://demander.to/cs/platforms/linkedin/).
5. **Nastavte geofencing kolem kanceláří.** Adresy kanceláří pocházejí z rejstříků, z webu firmy a z Wikidata. Převedou se na souřadnice a dostanou kampaň s cílením na okruh, která navíc vyžaduje vrstvu cílení na lidi (názvy pozic, funkce, zájmy), takže okruh nikdy necílí na všechny v okolí. Okruh začíná na 1 km a zvětšuje se až na 3 km; teprve potom se rozšiřuje vrstva cílení na lidi.
6. **Posouvejte firmy podle fáze.** Jak se firma zapojuje, přesouvá se ze seznamu pro retargeting na nurturingový seznam s nabídkou pro další fázi a odtud na seznam s vysokým nákupním záměrem, každý s vlastními reklamami. Zákazníci a firmy, se kterými jedná obchod, jsou z akvizičních kampaní vyřazeni. Viz [retargeting](https://demander.to/cs/features/retargeting/).

## Cílení na firmy a kanceláře podle platformy

| Platforma | Seznam firem | Okruh kolem kanceláře |
| --- | --- | --- |
| LinkedIn | Seznamy firem, zobrazují se od 300 spárovaných firem, v kombinaci s rolemi | Není k dispozici: město kanceláře, jinak země |
| Microsoft Advertising | Cílení na firmu podle profilů na LinkedInu v kampaních Audience | 1 až 800 km |
| Google Ads | Customer Match z kontaktů, které udělily marketingový souhlas | Od 1 km |
| Meta | Vlastní publika z kontaktů, které udělily marketingový souhlas | 1 až 80 km |
| X | Není k dispozici | Není k dispozici: město kanceláře, jinak země |
| TikTok, Reddit | Není k dispozici | Není k dispozici: země |
| Sklik | Není k dispozici | Není k dispozici: nastavené regiony, jinak Česko |

Lidé nalezení přes prospecting se nikdy nenahrávají do publik párovaných podle kontaktů. LinkedIn dostává jen domény firem.

## Co čekat v prvních týdnech

Prospecting si můžete vyzkoušet v sandboxu, aniž byste spotřebovali kredity. Ostré běhy čerpají vaše měsíční kredity a ukazují plán zdrojů pro každou zemi s upozorněním tam, kde je pokrytí slabé. Dohledávání kanceláří a převod adres na souřadnice běží na pozadí každé dvě hodiny přes veřejný geokodér s omezeným počtem požadavků, takže převod velkých seznamů chvíli trvá; běh, který spustíte sami, je rychlejší.

Seznamy firem se do platforem synchronizují každou hodinu a posílají se jen změny. Kampaň, jejíž seznam je zatím pod minimem platformy, zůstane jako koncept s poznámkou „zatím příliš malý na zobrazování“ a spustit se dá, jakmile se seznam naplní. Skóre se aktualizují s přicházejícími signály a přes noc postupně slábnou, takže seznam s vysokým nákupním záměrem odráží nedávnou aktivitu.

> **Omezení.** Nákupní záměr se odvozuje z vašeho webu, kampaní, e-mailů a CRM; Demander nemá data o nákupním záměru od třetích stran. Identifikace firem u návštěvníků běží jen se zdokumentovaným posouzením oprávněného zájmu nebo se souhlasem. Vyloučení zákazníků a obchodů se promítne do kampaní na LinkedInu, na platformě Meta, ve vyhledávání Google a do reklamních sestav Demand Gen se seznamem nebo geofencingem; u Performance Max, Microsoft Advertising, Redditu, TikToku, X a Skliku se místo toho zobrazí upozornění.

## Který tarif se hodí

Obvykle se hodí tarif Growth: všechny reklamní platformy, včetně LinkedInu a Microsoft Advertising zároveň, a 1 500 kreditů na prospecting měsíčně. Tarif Scale nabízí 6 000 kreditů a tři značky pro programy v několika zemích nebo produktových řadách. Tarif Starter umožňuje tři reklamní platformy a 250 kreditů. Viz [ceník](https://demander.to/cs/pricing/).

## Otázky

**Kolik firem potřebuji pro cílení na firmy na LinkedInu?**

LinkedIn zobrazuje reklamy na seznam firem až od 300 spárovaných firem. Pod touto hranicí zůstane kampaň v ostrém režimu jako koncept, dokud se seznam nenaplní. Cílení na role se postupně rozšiřuje, aby publikum zůstalo nad minimem 300 členů, které LinkedIn vyžaduje.

**Nahrává Demander lidi nalezené přes prospecting do Googlu nebo na platformu Meta?**

Ve výchozím nastavení ne. Google a Meta dostávají jen hashované e-maily kontaktů, které udělily výslovný marketingový souhlas. Jedinou výjimkou je volitelné použití jako výchozí vzorek pro lookalike publika, které vyžaduje zaznamenané prohlášení, funguje jen na platformě Meta a na LinkedInu a nikdy se netýká lidí v EU, EHP, Spojeném království ani ve Švýcarsku.

**Je geofencing kolem kanceláří v souladu s GDPR?**

Okruh kolem firemní adresy nezahrnuje žádné osobní údaje. Adresy živnostníků a adresy, které vypadají jako bydliště, se nikdy nepřevádějí na souřadnice a geofencing se kolem nich nenastavuje. Platformy dostávají jen souřadnice a poloměry a každý geofencing vyžaduje vrstvu cílení na lidi. Spuštění prochází schvalovací bránou jako u každé jiné kampaně.

**Uvidím, které role jsme v každé firmě oslovili?**

Ano. U každé firmy se zobrazuje pokrytí nákupního týmu: role pokryté známými kontakty a role, které chybí, vážené a upravené podle jistoty shody. Pokrytí je součástí skóre firmy.

## Související

- [Persony a nákupní týmy](https://demander.to/cs/features/personas-and-buying-committees/)
- [Prospecting](https://demander.to/cs/features/prospecting/)
- [Retargeting podle fáze](https://demander.to/cs/features/retargeting/)
- [LinkedIn Ads](https://demander.to/cs/platforms/linkedin/)
- [Mapování nákupního týmu](https://demander.to/cs/resources/buying-committee-mapping/)
- [Demander vs. ABM platformy](https://demander.to/cs/compare/abm-platforms/)

---
Zdroj: https://demander.to/cs/use-cases/account-based-marketing/ · Demander · zkontrolováno 2026-10-02